菜单上的菜越多，越不赚钱

刚开店的人都有个本能：怕客人点不到想吃的，于是菜单越做越厚。

做了半年你会发现，卖得动的永远是那十几个，剩下的既占备料又占地方，还在悄悄吃利润。

多一个菜，其实是多三笔成本

第一笔是备料。一道菜往往要一种别人不用的食材，进了货卖不掉就是扔。一个月扔三百块不心疼，一年就是三千六，够你多请半个月的人。

第二笔是出餐速度。SKU 一多，动线就长，备料台放不下，高峰期手忙脚乱。出餐慢五分钟，翻台就少一轮，这笔损失比食材贵得多。

第三笔最容易被忽略：顾客的决策成本。六十个菜让人站在牌子前犹豫，十八个菜让人三十秒点完。犹豫的人容易走，走的人不会告诉你为什么。

先量一下你现在的损耗，别凭感觉砍

砍之前先记账，记两周就够。每天闭店前写三行：今天扔了什么、扔了多少、值多少钱。

用扔掉的钱除以当天食材总成本，就是损耗率。这个数超过 8%，基本能确定是 SKU 太多或者备料不准。低于 5% 说明你备得挺准，问题不在菜单上，别乱砍。

砍的时候用三把刀

第一把看销量。拉最近 30 天每道菜的销量，按从高到低排，把累计贡献排在最后 10% 的挑出来。

第二把看食材共用。挑出来的这些里，如果某道菜用的食材别人也在用，留着不亏，可以不动；如果它独用一种食材，那就是一笔独立成本，优先砍。

第三把看出餐时间。高峰期做一份超过六分钟的，要么改成半预制，要么砍掉。小店的高峰就那么两小时，一道慢菜能把整条队堵住。

砍到多少个算合适

我不给绝对数字，因为品类差太远。给个结构：主力八到十二个，贡献七成销售额；辅助六到十个，用来搭配和提客单；季节款两三个，按时令换。

按这个结构，小吃快餐大概十五到二十五个，奶茶含小料二十到三十个，正餐三十到四十五个。便利店和水果店不是这个逻辑——它们靠宽度和周转，SKU 少反而做不了，别照搬。

砍完客单价会掉，怎么补回来

别急着加新菜。先加"变体"：同一道菜做大份小份、加料不加料、单点或套餐。变体不增加备料种类，但能把客单价往上抬。

再往下是搭配。主食配小食配饮品，做成三个固定组合，标价略低于单点之和。顾客省了决策，你抬了客单。

有几种情况先别砍

引流款别砍。有的菜本身不赚钱，但它把人带进店，别只看它自己的毛利——要看它带进来多少单。

老客指定的那几款别砍。你以为没人点，其实是一个月来三次的那几个人在点，砍了他们就不来了。

开业不满三个月别急着砍。数据量不够，前两个月的新鲜期会骗你，先记录、先观察，第三个月再动刀。

说到底，砍 SKU 不是把选择变少，是把资源从小概率选项里收回来，压到真正卖得动的那十几道上。省下来的食材钱、出餐时间、顾客的犹豫，最后都会变成利润。