客单价往上提 3 块，比打八折有用

店里生意一淡，第一个念头就是打折。挂个"全场八折"，人确实多了，月底一算账，钱反而少了。这不是运气问题，是这笔账一开始就算错了——打八折和提三块，在你脑子里是"让一点"和"要一点"，在账上是差好几倍的两件事。

先把八折的账算到底

拿一个常见的数：客单价 25 块，毛利率 60%，等于每单赚 15 块，成本 10 块。一天 100 单，一天毛利 1500。

现在打八折。客单价变 20，成本还是 10——菜没少、人工没少、房租没少，每单毛利只剩 10 块。

要保持原来一天 1500 的毛利，你得卖 150 单。

也就是说，打八折之后，客流要涨五成，你才回到打之前的水平。涨五成是什么概念？门口那条街的客流是固定的，多出来的 50 单要么靠延长营业时间，要么靠多雇一个人，这两样都要再花钱。所以打八折最常见的结局是：人确实多了，忙了一整天，月底利润反而少一截。

还有一层不容易看见的：打折期间来的客人，不少是"只在打折时来"的。活动一停人就回去，但你已经把"这家店可以还价"这件事教会他了。

提三块，能容忍掉多少客

同一个店，反过来算。客单价从 25 提到 28，成本 10 不变，每单毛利 18。

100 单毛利 1800，比原来多 300。

如果提价之后掉了客人呢？掉到 83 单，毛利刚好回到 1500，跟原来打平。换句话说，提三块能容忍掉 17% 的客流还不亏。

而打八折要涨 50% 客流才不亏。一个能容忍掉一成七，一个必须涨五成，难度差着好几倍，但它们在"感觉"上是同一件事——都是动价格。

顺带说一句，提价掉的那部分客人，往往是最在意价格、最会挑刺的那批。掉下去的单量里，有一部分本来就该掉。

怎么提才不像"涨价"

直接改价签是最笨的做法。同一样东西从 25 变 28，老客一眼看出来，心里会别扭。三个更顺的做法：

• 把份量拆成两档：原来的量定成"标准份 25"，再加一个"加量份 28"。老客买原来的没意见，新客多花三块也不觉得亏。
• 加一个便宜的小件：主食 25 不动，加 3 块的煎蛋、加 3 块的小菜、饮品加 3 块升大杯。愿意加的人自己把客单抬上去，不愿意加的还是 25，谁都没被冒犯。
• 做组合：主食加小食加饮品，做成三个固定套餐，标价略低于单点之和。顾客省了决策，你抬了客单。这条比前两条更持久，因为它同时缩短了点单时间。

做完别急着下结论。至少看两周：客单价有没有上去、单量掉了多少、老客的复购有没有变少。三个数一起看，只看客单价会骗你。

有几种店先别提

隔壁三家卖一样的东西、价格还贴在你门口，这时候提价等于把人送过去。这种街得先做出差别——口味、分量、出餐速度，做出一样再谈价格。

客群本来就紧的也别提。一碗面 12 块是给工地师傅吃的，提到 15 就是换客群，那不只是提价，是重新定位，整套都得跟着改。

开业不满三个月也别动。前两个月是新鲜期，数据还不是真实水平。

最后还是那句话

动价格之前先算一遍：现在一天多少单、客单价多少、毛利率多少、提完之后能掉多少单还打平。这几个数填进站里的保本测算，它会直接告诉你答案。

算不出来就别提，也别打折。凭感觉动价格，两个方向都是亏。